Aujourd'hui, les entreprises doivent vendre leurs produits ou services pour assurer leur survie. Dans ce contexte, les vendeurs jouent un rôle crucial. En effet, s'ils ne réalisent pas de vente, l'entreprise risque de mettre la clé sous la porte. Mais pour y parvenir, ils peuvent s'appuyer sur différentes techniques de vente, comme le closing.
Qu’est-ce que le closing ?
En fait, "closing" est un mot qui signifie "fermer" ou " clôturer ". Il est utilisé dans de nombreux domaines, comme la finance. Mais dans le monde de la vente, closing et contrat sont étroitement liés. Le closing est donc principalement utilisé dans le monde BtoB. Mais cela ne doit pas vous empêcher de l'utiliser dans un cycle de vente long pour un BtoC, comme l'achat d'un véhicule ou d'un bien immobilier. Découvrez sur
CLOSER EVOLUTION les différents champs d’application du closing.
Des conseils pour un bon closing !
Tout d'abord, vous ne devez négliger aucune des étapes du processus de vente. Cela vous permet de convaincre votre interlocuteur et d'établir une relation de confiance avec lui. Deuxièmement, il est important d'adopter une attitude positive ! Cela signifie que vous devez rester dans une dynamique d'échange qui soit sincère. En d'autres termes, il est essentiel de le persuader que vous cherchez à répondre à ses besoins ou à résoudre ses problèmes, et non à vendre votre produit ou service à n'importe quel prix. En outre, vous devez identifier le moment idéal pour entamer la conclusion. Il existe quelques signaux qui peuvent être utilisés. Il s'agit notamment de la communication non verbale de votre interlocuteur, du fait qu'il vous pose des questions sur le produit, ses caractéristiques ou son utilisation.
Présentation de quelques techniques de closing !
Il est vrai qu'il existe de nombreuses techniques de closing que les vendeurs peuvent utiliser. Parmi elles, il y a la bonne préparation de l'entretien avec le prospect. A cet égard, il est possible d'utiliser la méthode CAP SONCAS qui permet d'adapter son discours commercial au profil du client. Et, pendant l'entretien, vous devez être attentif aux signaux qui indiquent que c'est le bon moment pour entamer le closing. En outre, vous devez savoir pratiquer l'écoute active. Cela vous oblige à rechercher les éléments susceptibles de convaincre votre interlocuteur. Vous devez également vous demander si votre offre est susceptible de résoudre son problème, etc. Quelle est l'importance du closing ?
Il est donc primordial pour un vendeur de connaître les différentes techniques de closing. Cela lui permet de compléter le processus de vente et de pousser le prospect à passer à l'acte d'achat. Dans le cas contraire, les négociations risquent de s'éterniser. Il est même possible que votre interlocuteur fasse ses achats ailleurs ! C'est pourquoi il est si important d'utiliser le processus de closing à bon escient et de parvenir à signer un contrat avec votre contact.